El embudo de ventas permite a las empresas tener un control y seguimiento de sus acciones para alcanzar objetivos comerciales. ¿Cómo así? Es un paso a paso con el que su compañía podrá tener claridad de lo que debe hacer para atraer clientes potenciales y convertirlos en nuevos usuarios.

Hoy le explicaremos de forma detallada cómo funciona esta herramienta, para que pueda sacarle máximo provecho y alcanzar un aumento en sus conversiones, veamos cada aspecto:

¿Qué es un embudo de ventas?

En palabras sencillas, se trata de la estrategia que le facilitará a su empresa guiar a los usuarios para que lleguen a su objetivo: cerrar una venta, conseguir un registro, etc.

En el mundo del marketing se le conoce también como funnel de ventas o pipeline comercial. Su nombre se debe a que la metodología se basa en la forma de un embudo convencional, sí, el que se usa en los laboratorios.

Como sabrá, estos instrumentos cuentan con dos orificios, uno más grande que el otro y en el mercadeo, tiene la finalidad de filtrar a los usuarios y guiarlos hasta su objetivo. Es bastante útil porque le permite a las empresas filtrar y categorizar a su público para atraer clientes potenciales y convertirlos en nuevos usuarios. Pero, ¿cómo se logra esto?

Etapas del embudo de ventas: TOFU, MOFU y BOFU.

Cuando tiene su audiencia, existe mucha información, por lo que, para conseguir un propósito específico, es necesario hacer filtros para que la intención de su marca llegue a quienes en verdad la necesiten.

Con esto se asegurará de no perder esfuerzos en usuarios que no darán una respuesta positiva al objetivo planteado.

Ahora que sabe qué es un embudo de ventas, queremos que conozca la metodología TOFU, MOFU y BOFU, estas no son más que las siglas de las etapas de un pipeline comercial o de conversión: Top, Middle y Botton Of The Funnel. Veamos cada una:

TOFU: Top of the funnel

Es la primera etapa. En la metáfora del embudo, vendría siendo la boquilla más grande y está conformada por toda una audiencia que aún no conoce su empresa, está incluido el público que ni siquiera sabe que tiene un problema o necesidad.

Dentro de esta fase lo que se debe lograr es que el usuario reconozca ese problema o necesidad, pero sin vender. Esta es entonces la oportunidad de educar a la audiencia alrededor del tema y dar a conocer la marca.

MOFU: Middle of the funnel

Aquí se debe aumentar el interés del consumidor. El usuario ya conoce su marca e identificó una necesidad que no conocía. En este punto es vital convertir desconocidos en clientes potenciales, ¿cómo? Mostrando la importancia de adquirir el producto o servicio, brindando mayor información sobre el tema y los beneficios que usted pueda ofrecer.

BOFU: Botton of the funnel

Luego de ese filtro de audiencia, llegamos a la boquilla del embudo, la sección donde el usuario se decide por la compra. Su tarea será destacar su marca por encima de las otras de su área.

En esta etapa usted podrá apoyarse en testimonios y casos de éxito que le den mayor credibilidad y resuelvan todas las dudas que puedan surgirle al consumidor. Una vez el usuario se convierte en cliente, en la fase de cierre de venta, su empresa debe proporcionar facilidades de pago para que el proceso sea rápido y confiable.

Tenga en cuenta que aplicar un pipeline comercial le ayuda a categorizar su público y aumentar sus ventas sin gastar tiempo ni dinero de forma innecesaria. Recuerde que priorizar su presupuesto es importante. De nada sirve invertir mucho si no sabe a qué le apunta. Por eso veamos cómo implementar la estrategia TOFU, MOFU, BOFU a su empresa.

¿Cómo hacer un funnel de ventas efectivo?

Ahora bien, ya conoce qué es un embudo de ventas y cómo funciona la estrategia TOFU, MOFU, BOFU, pero seguramente se pregunte ‘¿cómo hacer un funnel de ventas para mi empresa?’. ¡No se preocupe! Se lo explicamos paso a paso.

Lo primero que debe saber es que es importante ganarse la confianza de su audiencia. A nadie le gusta que le estén vendiendo algo que ni siquiera conoce, piense que internet es como ir por la calle. Usted no compra un producto solo porque se lo mostraron. Por eso debe seguir este camino para lograr cerrar ventas:

El contenido que cree debe tener un orden así: material que despierte conciencia, contenido que permita evaluar y finalmente un proceso de conversión.

Contenido TOFU

Será la primera impresión y el primer contacto del público con su servicio o producto, aquí funciona muy bien material como:

• Blog
• Video
• Publicaciones en redes
• Podcast
• Infografías

Con lo anterior, será como si se pusiera en medio de una plazoleta a hablar del problema que tienen muchos usuarios, así llamará la atención para que volteen a verlo y le presten mayor atención.

Contenido MOFU

Para este momento, y siguiendo con el ejemplo de la plazoleta, muchos usuarios se quedarán a oírlo y otros se irán. Su misión será la de cautivar a los clientes potenciales que aún le prestan atención, ¿cómo? Reforzando el diagnóstico con contenido como:

• Informes
• Guías
• Eventos
• Encuestas
• Ebooks
• Estudios sobre el tema
• Webinars educativos

En esta etapa del embudo de ventas será importante que usted consiga información de los usuarios para poder hacer seguimiento. Su objetivo será aumentar su base de datos recaudando correos electrónicos o números de WhatsApp.

Como hemos dicho, su presupuesto será siempre importante, por lo que debe prestar especial atención a las siguientes métricas:

• Número de clientes potenciales
• Tasa de conversión
• Porcentajes de apertura de emails

Tip: si ve que uno de los problemas es que el valor de su producto o servicio es elevado en comparación con el mercado, deberá hacer mayor énfasis en el MOFU mostrando por qué la inversión es necesaria y vale la pena para el usuario.

Contenido BOFU

Su usuario ha llegado al final del embudo, aquí es muy importante sobresalir por encima de su competencia. Tenga presente que esta es la etapa decisiva, donde el consumidor se decide por usted o busca otra opción.

El contenido que se crea en esta fase deberá ser para mostrar su empresa como la mejor alternativa para solucionar el problema o necesidad, puede lograrlo con:

• Demostraciones en vivo
• Comparaciones
• Testimonios
• Mostrando la respuesta a preguntas frecuentes
• Abriendo un espacio para solucionar dudas
• Descuentos por primera compra
• Entrega sin costo (para el caso de productos)
• Muestras gratuitas

Y en esta fase, usted debe prestar atención a ciertas métricas que le permitan evaluar el éxito de su funnel:

• Porcentaje de clics dentro de los correos
• Tasa de conversión en la página de ventas
• Valor de la inversión/usuarios que ingresan

En nuestro ejemplo, veremos que las personas realmente interesadas se quedarán en la plazoleta para adquirir su producto o servicio.

Importancia de crear comunidad

Una vez aplique el método TOFU, MOFU, BOFU, debe tener presente que su contacto con el usuario no puede terminar allí. Pues es importante que el consumidor siga pendiente de su marca para convertirlo en un cliente recurrente.

Por eso es importante crear comunidad y no solo cerrar el proceso tras la venta. Así podrá mostrarle a futuro, nuevas necesidades que complementen el primer producto o servicio que adquirió con usted.

Crear comunidad le permitirá tener una audiencia leal a su marca, que a su vez brinda confiabilidad a sus próximos clientes.

Conclusión

Aplicar esta metodología de embudo de ventas, le facilitará el proceso de adquirir usuarios que realmente pueden convertirse en clientes. ¿La conocía?

Déjenos saber en los comentarios si este blog le ayudó a despejar dudas.¡Hablemos!