Cuando tienes claro qué es TOFU, MOFU, BOFU y además lo asocias con el marketing de contenidos, la estrategia digital de tu negocio se fortalece. Conviertes más porque sabes llevar a tu audiencia de la mano por el costumer journey y tu embudo de ventas se encarga de filtrar a los compradores fijos por ti.

¿Quieres lograr esto en tu negocio? Sigue leyendo…

¿Qué es TOFU, MOFU, BOFU?

El embudo o funnel de ventas que ves arriba, es una metáfora que explica la trayectoria por la que pasa un usuario común hasta convertirse en comprador. Dentro de esta trayectoria existen etapas o fases, mejor conocidas como TOFU, MOFU, BOFU; vamos a explicarte de qué se trata cada una a continuación:

TOFU (Top of the funnel)

El top of funnel se caracteriza por ser la parte más ancha del embudo de ventas, en esta fase caben todos los usuarios que entran en contacto por primera vez con tu marca, la mayoría a través de tráfico orgánico en tus redes o página web.

¿Podrías identificar en qué etapa del costumer journey están estos usuarios?… Si pensaste en “reconocimiento” estás en lo correcto; aquí el visitante se está enterando de que tiene un problema o necesidad y llegó a tu marca buscando una solución.

Uno de los objetivos de esta etapa es lograr posicionarte en los primeros lugares de los motores de búsqueda, para que el usuario te vea cuando quiera encontrar más información sobre su situación o dolor latente.

MOFU (Middle of the funnel)

En esta mitad del funnel de ventas el posible cliente puede conocer más de tu marca y tú deberías también recoger información sobre él. Aquí el embudo se estrecha y solo quedan las personas que podrían tener una intención de adquirir tus servicios directamente. 

Los usuarios se encuentran en la etapa de “consideración” del customer journey, están explorando todas las opciones que hay en el mercado para solucionar su necesidad o problema, entonces debes exponer por qué serías la opción adecuada para este cliente en particular. 

Como ves, aumentar las posibilidades de cierre de la venta será un objetivo a seguir en esta fase.

BOFU (Bottom of the funnel)

En el fondo del embudo de ventas suele ser la etapa más corta porque el posible cliente ya tiene una opinión formada y solo resta hacer la transacción. El objetivo en esta fase es darle ese empujoncito final para que se decida a realizar la compra en tu e-commerce o se ponga en contacto con el equipo de ventas de tu empresa.

En general, la duración de las etapas TOFU, MOFU, BOFU dependerá de tu producto o servicio. Por ejemplo, si el valor es alto, el posible cliente puede tomarse más tiempo en cada instancia para decidir.

Ahorra tiempo y dinero aplicando marketing de contenidos en cada etapa del embudo

Si te preguntas cómo construir un embudo de ventas útil para filtrar, conducir y convertir a usuarios en clientes reales, te contamos que el marketing de contenidos es la respuesta. Este hace parte de las estrategias inbound que se centran en educar al cliente, guiándolo a través del costumer journey de manera no intrusiva y, por lo tanto, más efectiva.

Es momento de contarte todo sobre los formatos y tipos de contenido más efectivos para poner a trabajar tu embudo de ventas en cada una de las etapas, TOFU, MOFU, BOFU. ¡Empecemos!

Contenido educativo para el tope del embudo

En la fase TOFU del embudo podemos enfocar el contenido para que el posible cliente reconozca/descubra que tiene un problema o necesidad por solucionar. La idea es atraer a una gran cantidad de curiosos que conozcan poco sobre determinado tema.

Lo mejor es usar un tono empático en este momento, después de todo nadie disfruta de las conversaciones que empiezan con “un gusto en conocerlo, ¿compraría mi producto/servicio?”

Puedes utilizar el formato de artículos en un blog para generar tráfico en tu sitio web y además educar a los visitantes del mismo.

Aumenta las posibilidades de cierre con contenido informativo

El contenido para el medio del embudo de ventas o MOFU, debe ser mucho más rico y profundo. Como mencionamos anteriormente, la idea es que el usuario conozca tu marca un poco más y si le compartes información detallada confiará mucho más en tu producto/servicio.

En esta fase, tú también debes conocer las particularidades del posible cliente para disminuir sus objeciones a la hora de contratar contigo. 

¿Cómo hacerlo desde el contenido? Puedes, por ejemplo, preparar un ebook y comunicarle a tu audiencia que lo estarás enviando a sus correos, tan pronto ellos te faciliten esa información. 

Otra opción es usar formularios en tu sitio web con preguntas orientadas, por ejemplo, a su puesto de trabajo o el tamaño de su empresa; de esta manera todos ganan: tú obtienes más información del posible cliente y él accede a contenido exclusivo.

Ahora sí, habla de todas las ventajas de tu producto o servicio

Los usuarios en el fondo del embudo (BOFU) pueden beneficiarse de contenidos en video que le den seguridad para cerrar la venta contigo, mostrar casos de éxito de algunos de tus clientes o realizar una demostración de uso del producto/servicio, es ideal.

Por ejemplo, puedes realizar hacer un webinar en vivo donde la audiencia pueda hacerte preguntas directamente, esto aumentará tus posibilidades de rebatir sus objeciones y persuadirlos para elegirte.

Pero en definitiva, debemos entender que los productos y servicios no se venden a todo el mundo, entonces esquemas como el embudo de ventas nos ayudan a afinar nuestros esfuerzos y llegar con nuestra marca en el momento justo al cliente ideal, asegurando más cierres.

Si en tu negocio hace falta una estrategia bien pensada para convertir a los visitantes de tus redes en clientes reales,¡contáctanos! En CmásD tenemos todo para ayudarte.